Должностная инструкция менеджера отдела продаж. обособленного структурного подразделения (ОСП). 1. Общие положения: 1.1. Назначение на. Открыть в формате WORD Должностная инструкция менеджера отдела продаж. Ф.И.О. Должность: менеджер по продажам. Отдел: отдел продаж ЗАО.
Должностная инструкция менеджера по продажам, должностные обязанности начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам. Примерная должностная инструкция специалисту по продаже представлению менеджера отдела продаж (сбыта) (руководителя другого структурного. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера отдела продаж. Общие положения инструкции менеджера отдела продаж. Менеджер является должностным лицом Компании, призванным осуществлять все функции.
Функции сотрудников отдела продаж. Что должны, а что не должны делать менеджеры по продажам? Выполнение смежных функций – плюсы и минусы. 1. Что, как правило, подразумевает должностная инструкция менеджера по продажам? Должностная инструкция менеджера по продажам включает в себя квалификационные требования, обязанности, которые выполняет менеджер, права и ответственность. Какие общие квалификационные требования к менеджерам существуют на сегодняшний день. На мой взгляд менеджер обязан знать. Законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую, коммерческую и рекламную деятельность.
Основы рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса. Конъюнктуру рынка, теорию и практику менеджмента. Этику делового общения. Основы эстетики, этики, общей и специальной психологии, социологии. Современные средства сбора и обработки информации.
Средства вычислительной техники, коммуникации и связи. Формы и методы работы с клиентами. Законодательство о труде. Правила и нормы охраны труда.
Менеджер должен владеть:. Техниками продаж. Навыками работы с ПК: Word, Excel (уверенный пользователь), электронная почта.
Навыками ведения деловой переписки. Навыками ведения деловых переговоров. В дополнение к этим и другим квалификационным требованиям у многих работодателей существуют и четко прописанные компетенции. 2. Каков оптимальный набор функций для данной должности? С чем может быть связано определение функционала для менеджера по продажам. Набор функций у менеджеров каждого направления может быть свой, учитывая специфику работы компании, и ее стратегические цели.
Но чем проще, четче и понятнее будут прописаны основные функции менеджера, тем легче их будет контролировать и исполнять. Думаю, что многие руководители со мной согласятся, что основными функциями менеджера является. сбор и первичная обработка информации: о рынке услуг,товара на котором работает компания, конкурентах, потенциальных клиентах. поиск и привлечение новых клиентов;. работа со своей клиентской базой. Очень важно основные функции разъяснить, чтобы должностная инструкция для вновь прибывшего в компанию, стала еще и инструкцией по дальнейшим действиям.
Так, например, для сбора и первичной обработки информации. в нашей компании, менеджер обязан:. собирать, обрабатывать и предоставлять руководству информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросе на своем сегменте рынка, потенциальных клиентских группах в случае особой важности информации – немедленно доводить ее до Старшего менеджера;. собирать любую маркетинговую информацию по прямому указанию Старшего менеджера; планировать свою работу в соответствии с предварительным анализом рынка. для поиска и привлечения новых клиентов:.
постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании, ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;. раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;. информировать потенциальных клиентов о новых услугах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата. организовывать личные встречи с перспективными клиентами грамотно готовиться к проведению встреч с клиентами для работы со своей клиентской базой :. обозначить и описать потенциальный рынок клиентов своей компании планировать совместно с PR отделом работу по продвижению компании на своем потенциальном рынке поддерживать регулярный контакт с вероятными и перспективными клиентами регулярно получать обратную связь от реальных и ключевых клиентов, поддерживать контакт вести учет совокупной стоимости программ, пройденных своими клиентами, для расчета скидок вести клиентские папки (переписка, документы, состояние дел и т. д. ) вести документальное сопровождение (договора, акты, счета и т.
);. контролировать своевременность возврата договоров, оплаты счетов, в случае необходимости добиваться от должников ликвидации задолженности, достигать положительного результата; Это функциональные обязанности менеджера активных продаж.
Если мы с Вами говорим о менеджере по корпоративным клиентам, то соответственно у него уйдет часть функций, но появятся другие, которые будут отражать необходимые для него действия. 3. Почему многие руководители (особенно в регионах) так любят нагружать менеджеров по продажам дополнительными обязанностями. Бывают ситуации, когда руководитель заходит в отдел продаж, а там либо никого нет, либо менеджеры сидят и, по мнению руководителя «ничего не делают, а только в компьютерах по сайтам ходят». Желание руководителя — нагрузить по максимуму, чтобы весь рабочий день они (в смысле менеджеры) головы не могли поднять от работы.
Немногие руководители учитывают специфику работы менеджера. Для проведения переговоров, составления коммерческого предложения необходимо подготовиться, настроиться. Каждый это делает по-своему. И, по моему мнению, руководителю важно быть в курсе какие планы есть у менеджеров на день, каким образом строится их работа.
В этом случае и «пустое хождение по сайтам» имеет свой смысл. Работа менеджера подразумевает постоянное общение с людьми.
А люди (клиенты) имеют свои настроения, желания или нежелания вести переговоры. Для менеджера главная задача — это выиграть переговоры, заключить сделку, оставить о себе (а значит и о компании) хорошие впечатления. Одним из самых значимых показателей работы менеджера — это выполнение или невыполнение плана продаж, отзывы клиентов и его личная эффективность. Кроме того, менеджер — это же «рабочая лошадка» компании. И многие руководители действуют по принципу «везет, значит может».
Какая замечательная экономия, если менеджеры по продажам буду выполнять функции офис-менеджера, уборщицы, секретаря и т. п. Но это всего лишь иллюзия экономии. Если подвести небольшой итог ответа на этот вопрос то, получается следующая картина. Руководитель нагружает дополнительными работами менеджеров в «благих» целях для компании:.
1. чтобы без работы не сидели;. 2. чтобы экономить средства компании. На первый взгляд картина получается замечательная, все в поту и в работе, народу в компании немного, но. и компания не развивается почему-то.
Есть два выхода: либо еще больше загрузить нерезультативных, на взгляд руководителя, менеджеров, либо пересмотреть и перераспределить функциональные обязанности. Все зависит от желания руководителя.
Я считаю, что некоторые функции помимо прямых менеджерских обязанностей, сотрудники могут выполнять. И даже часть функций офис-менеджеров, бухгалтерии, курьеров они в состоянии выполнять не в ущерб своим должностным обязанностям. Главное, это необходимо продумать, проанализировать и после того, как функции будут переданы, обязательно отследить, как это влияет на общую работу компании. 4. Если все же имеется необходимость в передачи доп.
функций менеджерам по продажам, как определить оплату труда? Ведь общепринятая схема оплаты - небольшой оклад + % с продаж. Общепринятая схема оплаты труда — это работающий вариант, который получил одобрение во многих компаниях. Как определить оплату труда за дополнительные функции? Здесь возможны два варианта: фиксированная оплата или премиальная составляющая к основной заработной плате. Для того, чтобы выбрать ту или иную форму оплаты труда, необходимо посмотреть на что влияет качество выполнения дополнительных функций и как можно оценить качество самой работы. Самое главное, чтобы человек понимал, по каким критериям его будут оценивать. В большинстве случаев, фиксированная доплата за дополнительную нагрузку будет вполне достаточной.
Ведь нам важно, чтобы менеджер выполнял в первую очередь свою работу, а дополнительная нагрузка — это или его личное желание (ему приятно это делать для компании) или небольшая, но понятная для него нагрузка, которая не мешает основным функция, а еще лучше, если эта нагрузка способствует лучшему выполнению основных функций. Если есть возможность определить конкретные критерии, за которые будет происходить доплата, то здесь возможно % вознаграждение. 5. Какие смежные функции можно поручить менеджерам по продажам, а какие лучше не стоит? И есть ли вообще такие функции.
Это очень интересный вопрос. Конечно же, нельзя поручать менеджерам функции, которые выполняет бухгалтерия (например, сведение отчетности) и функции стратегического планирования развития компании в целом. Менеджерам по продажам можно доверить, на мой взгляд, часть функций офис-менеджера, такие как заказ и отслеживание необходимости в канцтоварах. Причем, можно распределить функции следующим образом — кто-то отслеживает необходимость в офисной бумаге, кто-то лампочки и т. п. А кто-то принимает все эти заявки, сводит их и передает на заказ.
У нас на менеджеров по продажам распределены обязанности по сопровождению клиентов с кем у нас заключены бартерные отношения. Менеджеры сами организуют чай или кофе для переговоров. Кроме того, менеджеры во многих компаниях выписывают счета, договоры и счет-фактуры. Эти функции они выполняют успешно и грамотно. По грамотному распределению дополнительных функций, мне очень нравится пример отеля «Ритц-Карлтон» в Токио.
У каждого сотрудника помимо основных функций, есть дополнительные. И если на пути следования из одного офиса в другой, сотрудник видит, что либо клиент либо его коллега нуждается в помощи, он незамедлительно ее окажет.
Видимо это был один из важных критериев, который помог отелю завоевать Японскую Премию Качества. Именно потому, что людям небезразлично, что происходит в компании, и они стремятся сделать каждый раз чуть больше и чуть лучше, качество обслуживания находится на самом высоком уровне.
6. Стоит ли прописывать критерии эффективности выполнения той или иной функции. К примеру, в должностной инструкции написано, что продажник должен осуществлять не менее 50-ти звонков в день, но не написано КАК он это должен делать. т.
стоит ли детально прописывать бизнес-процесс звонка, чтобы было понятно по каким критериям оценивают менеджера или это лишнее. Если мы с Вами будем прописывать детально все бизнес-процессы, то погрязнем в инструкциях и дополнениях к этим инструкциям. Для того, чтобы понять КАК делать то или иное действие и быть результативным, есть такое направление как бизнес-образование.
Для того, чтобы менеджеру (если у него нет опыта работы или его опыт не подходит для компании) чувствовать себя уверенно в переговорах, поиске клиентов, в компаниях существуют внутренние тренеры или компании приглашают для работы внешних. Кроме того существует такое направление как наставничество. А есть и простой принцип «делай как я». В работе менеджера необходимо место креативности и свободы в принятии решения ( в зоне его ответственности конечно). Для менеджера важен результат с учетом допустимых норм поведения в компании. Можно бесконечно долго шлифовать процесс, а результат получать отрицательный.
Поэтому свобода мысли и свобода действий в заданных масштабах — это всегда приветствуется в компаниях, нацеленных на развитие. 7. Денежная мотивация должна зависеть от выполнения пунктов должностной инструкции или от итогового результата? (к примеру, как Вы оцениваете вариант, когда сотрудник не выполняет должностную инструкцию, но ПРОДАЕТ, возможно ли такое?). Есть такое понятия — сотрудник компании. Когда человек приходит, его знакомят с компанией, зоной его ответственности, внутренними правилами и нормами поведения (так называемая корпоративная культура). И человек либо принимает правила игры, либо нет. Как можно не выполнять должностную инструкцию? В этом случае срабатывает в первую очередь требования трудового кодекса, а во вторую — если человек не выполняет должностную инструкцию, то он не согласен с политикой компании.
Если это происходит с регулярностью, то человек провоцирует ответную со стороны руководства реакцию. Какую не трудно догадаться. Вопрос, для чего он это делает? Ситуация, когда менеджер не выполняет должностную инструкцию, но Продает, конечно же случается. Результат один — с человеком расстаемся рано или поздно. Для компании важна не только работа одного человека, для высоких результатов компании важна работа всего коллектива.
Компания работает и получает прибыль благодаря слаженной работе всей команды. Если менеджер сможет обосновать, в чем он не согласен с должностной инструкцией, уверена руководитель обратит на это внимание, и подойдет к вопросу индивидуально. Но это совершенно не значит, что должностную инструкцию можно соблюдать или нет. Если ты уважаешь и ценишь место, где ты работаешь, то ты уважаешь и законы, принятые в компании. 8.
Как финансово вы оцениваете выполнений продажных функций и выполнение смежных функций? В какой пропорции? Мне кажется, что в данной ситуации соотношение 80 на 20 действует как никогда правильно. 80% - это составляющая за выполнения продажных функций и 20% за выполнение смежных.
9. Соответствует ли эта пропорция тому времени, которое продажник тратит на продажи и которое тратит на смежные функции? (т.
если Вы говорите, что 90% денег продажник получает за продажи и только 10% за смежные функции, в то время как 4 часа в день он фактически тратит на заполнение заявок и только 50% рабочего времени может тратить на продажи). Она должна соответствовать этой пропорции.
Иначе, у нас будет отличный офис-менеджер, помощник бухгалтера, секретарь, но у нас не будет результативного менеджера по продажам. На мой взгляд само слово «тратит» несет отрицательную энергетику. Если мы тратим, то нам не приносит это ни процентов ни доходов. Поэтому и время и деньги предлагаю вкладывать. При правильном распределении времени, менеджер умеет сочетать и свои основные и дополнительные функции во благо себе и компании. Если обратиться к справочным материалам. то там замечательно сказано, что принцип, по словам Парето гласит так: «Всякое изменение, которое не приносит убытков, а которое некоторым людям приносит пользу (по их собственной оценке), является улучшением».
Таким образом, признаётся право на все изменения, которые не приносят никому дополнительного вреда. Из этого высказывания в нашем случае, мы можем сделать вывод, что если дополнительные функции не приносят вреда объему продаж менеджера, то это является улучшением его благосостояния, помогает ему всесторонне развиваться и позволяет компании сократить свои затратные вложения.